COME PUO' UNA TITOLARE DI CENTRO ESTETICO GUADAGNARE DI PIU' E LAVORARE DI MENO?

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Cara titolare di centro estetico, 

uno dei più grandi desideri di ogni estetista con partita iva è racchiuso nella frase 

“Vorrei guadagnare di più lavorando di meno”

Ma è davvero possibile?

“Guadagnare di più” e “lavorare di meno” sono due concetti che, di per sè, NON hanno alcun significato.

NON hanno alcun significato perché hanno bisogno di essere confrontati con qualcosa.

Guadagnare di più…rispetto a cosa?

Lavorare di meno…rispetto a cosa?

Quindi ognuno di noi dà un proprio personalissimo significato a questi due concetti che si possono tradurre in infinite combinazioni diverse.

La maggior parte delle volte, quando chiedo ad una titolare di centro estetico di farmi capire meglio cosa intende con “Guadagnare di più” e “lavorare di meno” mi risponde:

“Guadagnare di più rispetto a quanto guadagno oggi e lavorare meno rispetto a quanto lavoro oggi”.

“Bene” incalzo io “E quanto guadagni oggi e quanto lavori oggi?”

“Boh, NON lo so di preciso ma sicuramente guadagno meno di quanto dovrei guadagnare per tutte le ore che passo in cabina”.

Questo genere di risposta è emotivamente comprensibilissima perché il messaggio è chiaramente “voglio una vita professionale migliore di quella che ho oggi perché mi merito più di quanto sto ottenendo.”

Ma è una risposta che ha un problema di fondo.

E il problema è che NON si può misurare.

La risposta NON è tradotta in NUMERI che si possano raggiungere con certezza.

Senza i numeri NON saprai MAI quando è arrivato il momento in cui puoi finalmente dire 

“Evviva, finalmente ho guadagnato di più lavorando di meno!”

Certo, puoi notare dei miglioramenti…ma NON saprai mai se sei arrivata all’obiettivo e NON saprai MAI cosa devi fare per raggiungerlo.

Perché se, ad esempio, il tuo obiettivo è guadagnare 100.000 euro lavorando 2 ore al giorno…beh, forse NON ti basterà avere un solo centro estetico.

Che NON significa che sia impossibile farlo.

Ma sicuramente NON devi passare le tue giornate a fare cerette all’interno del tuo unico istituto.

Dovrai dedicare il tuo tempo ad attività diverse, come ad esempio far funzionare il tuo centro senza la tua presenza e poi aprirne altri. 

Se invece il tuo obiettivo è guadagnare 50.000 euro lavorando 8 ore al giorno…beh, magari è sufficiente il tuo unico istituto, se gestito nel modo corretto.

Il primissimo passo che devi fare, quindi, è quello di appiccicare dei NUMERI ai due concetti:

• “Guadagnare di più” deve diventare “Voglio guadagnare XXXXXXXX euro netti (cioè i soldi che voglio che mi rimangano dopo aver pagato le tasse)”;

• “Lavorando di meno” deve diventare “Voglio lavorare XX ore al giorno/ settimana/ mese/ trimestre/ anno”.

Sulla base di questi parametri sarà molto più chiaro come devi muoverti.

Se vuoi guadagnare 100.000 euro netti lavorando 100 ore all’anno, significa che ogni tua ora deve rendere 100.000/100 = 1.000 euro netti…pensi di poterci arrivare depilando personalmente le tue clienti?

Probabilmente no.

A questo punto mi sento sempre dire:

“Vabbè, ma senza esagerare…diciamo che se guadagnassi anche 3.000 euro netti al mese lavorando 8 ore al giorno sarei già super felice!

Adesso passerò almeno 10 ore al giorno in istituto e se mi rimangono 1.000 euro netti è già tanto...

e comunque a me piace il mio lavoro e voglio continuare a fare l’estetista in cabina, NON ho ambizione di aprire 100 centri…”

Beh, se il tuo obiettivo è più simile ad una frase come questa…potresti essere più vicino ai tuoi sogni di quanto puoi immaginare.

Ti faccio l’esempio concreto di una tua collega che si chiama Maria.

Nel 2021 Maria aveva un fatturato di 120.000 euro iva compresa e un guadagno finale di circa 12.000 euro.

In pratica NON gli rimaneva un tubo, il problema erano le tasse e la soluzione fare nero.

“Non riesco a capire come si possano passare 10 ore in cabina ogni giorno per portare a casa neanche 1.000 euro al mese e doverci pure pagare le tasse sopra! E’ una follia!” diceva Maria sconsolata.

Anche Maria avrebbe voluto “guadagnare di più” e “lavorare di meno” ma NON sapeva da dove cominciare.

Abbiamo cominciato con il porci degli obiettivi numerici e il risultato è che Maria voleva:

• 3.000 euro netti al mese (e NON 1.000 euro lordi da arrotondare col nero)

• lavorare 8 ore al giorno (e NON 10 ore al giorno di media).

Abbiamo quindi calcolato che, nel suo caso specifico, avremmo dovuto produrre un utile finale del centro di circa 60.000 euro (in modo che NON solo rimanessero i 3.000 netti che Maria desiderava ma che ci fossero anche i soldi per pagare le tasse).

Per produrre questo risultato avevamo a disposizione 8 ore x 5 giorni alla settimana x 48 settimane = 1.920 ore di lavoro.

Maria mi ha detto: 

“Davide, se oggi con 10 ore di lavoro riesco a produrre 12.000 euro di utile, come farò a produrne 60.000 euro lavorando di meno?!? Mi sembra impossibile!”

Dubbio lecito, quello di Maria.

Per rispondere a questa domanda abbiamo analizzato come passava le sue 10 ore in istituto Maria.

Ora: la realtà è un pò più complessa di come te la sto per descrivere ma te la semplifico per farti capire il concetto.

Maria passava le sue 10 ore in istituto vendendo 2 servizi (in realtà sono più di 2 ma facciamo come se fossero solo 2):

• il servizio MI-SPACCO-LA-SCHIENA venduto a 47 euro, durata 1 ora, guadagno effettivo 2 euro;

• il servizio CAVIALE-TRA-I-DENTI venduto a 80 euro, durata 1 ora, guadagno effettivo 35 euro.

Analizzando 1 anno di vendite, Maria passava il 90% del suo tempo a fare il servizio MI-SPACCO-LA-SCHIENA e il 10% del suo tempo a fare il servizio CAVIALE-TRA-I-DENTI.

Ne usciva un conto di questo tipo:

• 2.160 ore x 47 euro = 101.520 euro di fatturato fatto col servizio MI-SPACCO-LA-SCHIENA per un guadagno effettivo di 2.160 x 2 = 4.320 euro;

• 240 ore x 80 euro = 19.200 euro di fatturato fatto col servizio CAVIALE-TRA-I-DENTI per un guadagno effettivo di 240 x 35 = 8.400 euro.

Qual era il problema di Maria?

Il problema di Maria era che lavorava come una matta sul servizio sbagliato.

Continuava a proporre il servizio più facile da vendere (perché meno costoso) ma che la costringeva a lavorare senza sosta per guadagnare NIENTE!

Una volta capito l’inghippo ho detto a Maria:

“Maria, immagina se tu invece di lavorare 10 ore al giorno ne lavori solo 8. Hai “solo” 1.920 ore di lavoro da poter vendere, molte meno delle 2.400 ore che fai adesso.

Però immagina di fare solo il servizio CAVIALE-TRA-I-DENTI.

Significherebbe che tu venderesti 1.920 servizi x 80 euro = 153.600 euro di fatturato….più dei 120.000 che fai adesso. 

Ma NON solo.

Perché guadagneresti 1.920 servizi x 35 euro = 67.200 euro…più della cifra che desideri e oltre 5 volte i 12.000 euro che guadagni ora! Senza fare nero.

Come vedi la matematica è già dalla tua parte.

Dobbiamo solo cercare di spingere meglio il servizio che ti fa guadagnare di più e lavorare di meno!”

Capito questo, Maria si è illuminata e si è concentrata per costruire il suo marketing e la sua comunicazione attorno a quei servizi che - matematicamente- fanno guadagnare di più e lavorare di meno.

Passati 2 anni Maria NON ha ancora raggiunto i suoi 60.000 euro di obiettivo.

Perché è ovvio che NON si può eliminare tutti i servizi in una volta e fare una cosa sola, la realtà è ovviamente più complessa.

Ma nel 2023 Maria ha chiuso con 145.000 euro di fatturato, 45.000 euro di utile e 8 ore di lavoro in cabina.

Un indiscutibile passo in avanti verso il “suo” guadagnare di più e lavorare di meno, ottenuto senza ricorrere al solito ritornello de “il problema sono le tasse e la soluzione fare nero”.

La soluzione è:

• capire cosa significa per te “guadagnare di più e lavorare di meno”;

• concentrare i tuoi sforzi su quelle vendite che ti permettono di raggiungere il tuo obiettivo.

E sono tutti calcoli che puoi e devi fare assieme al tuo commercialista perché sono fondamentali per guidarti nelle scelte che poi dovrai fare ogni singolo giorno.

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